车市持续低迷令汽车经销商们叫苦不迭。正所谓“穷则思变”，当下，只要是有利于提升盈利水平的方式，4S店人都有兴趣尝试。于是，人脸识别、虚拟展厅、WiFi抓取等各种“黑科技”开始在4S店内崭露头角。经销商希望运用这些“黑科技”来分析客户消费习惯，提升客户购车体验，规范店内员工管理，从而促进销售、降低运营成本。
那么，这些新技术的出现究竟能否帮助4S店节省开支并有效获客？在中国汽车行业总监赵新智看来，科技是第一生产力，不过已经习惯了依靠人来管理的传统4S店要借新技术改变现状仍需要一段时间，新技术不可能朝夕之间就被广泛应用，但应予以更多关注。
“目前各种新技术都还在试验阶段，只有当经销商看到了新技术带来的集客回报和成功案例，才会被更多经销商接纳。而且，经销商还会考虑技术投入成本是否合算。”赵新智说，不过，未来车企或许会用于更多科技武装自己的渠道。
■提升销售降低成本
曾在一家汽车经销商集团任职的陈骥在汽车流通领域打拼多年，如今创办了一家名为北京深度未来的创新公司，专门研发“人脸识别”技术。因为有多年在4S店工作和为经销商进行营销培训的经验，所以他很清楚现有的技术手段和管理水平无法达到4S店投资人的预期，他们都在追求精细化管理，以求提升新车成交率，但是却又苦于不知道该从什么地方入手。
于是，陈骥希望能将人脸识别技术应用于4S店，以更加精确的大数据作为辅助，帮助4S店管理好客户资源，同时实现对店面前台、销售员的督促，加快新车销售。
据陈骥介绍，传统4S店一般都由前台来完成统计客流和录入客户信息的工作，这在很大程度上考验着前台工作人员的精力集中度和责任心，同时也存在着较大的工作维度。首先，4S店每天客流量比较大，除非全神贯注实时紧盯，否则难以精确统计。其次，4S店购买新车的客户和售后客户从同一通道进出，前台无法分辨客户类型。甚至在某些情况下，顾客进店后，没有销售人员主动迎接并与顾客沟通，结果造成4S店管理层无法准确掌握进店顾客数量和需求，进而难以提升新车销售成功率。
“一般进店顾客都是在其他渠道查阅过车辆信息，希望到实体店仔细看车或体验驾乘感受，即所谓潜在客户，而目前集客成本不断上涨，所以4S店投资人希望通过数据统计来计算购买线索的客户转化率，科学地做出预算，降低运营成本。”陈骥说。
■精准营销精细管理
陈骥告诉记者，人脸识别系统通过安装在4S店正门口的摄像头捕捉进店顾客的面部信息，将进出店面的本店工作人员排除以后，记录下到店买车意向顾客和维修保养客户。首次进店的顾客，通过销售顾问或售后顾问了解客户需求、录入顾客信息区分客户类型。这样当同一客户到店，系统识别以后就能将顾客信息显示到店面前台工作人员的电子上，前台可以及时推送给上次服务这个客户的销售顾问。当销售顾问参考记录信息准确说出该客户姓名、感兴趣的车型和关心的问题时，会增加该客户的好感，拉近销售顾问与客户的距离，从而增加销售成功率。
使用未来商业武装起来的经销商，不但可以通过人脸识别技术获得准确的客户进店数据，更可通过系统，对每个销售顾问的每日工作、接待、转化情况进行完善统计。
以前4S店销售顾问可能为了提高自己的销售成功率，瞒报接待顾客的数量，没有认真做好对顾客信息的收集整理和回访工作。4S店经理在没有其他数据来源的情况下，只能依靠销售顾问提交的数据判定其工作态度好坏和能力高低。
而人脸识别技术可以为4S店经理提供排除人为因素的客观数据，帮助其分析每个销售人员的工作能力和态度，以此进行有针对性的培训或者调岗。
陈骥说，这套系统的使用旨在为4S店提升管理效率、降低成本提供一种辅助，可以起到对4S店员工督促的作用，同时又能给客户带来更好的购车体验。但这套系统是用来帮助人的，并不能取代人的作用，最终销售环节还是要由人来完成。
【延伸阅读】
■人工智能如何“武装”交易
不仅新车，二手车的销售同样需要新技术的武装。
长期以来，二手车领域对车辆的评估鉴定标准不统一，完全依靠经验估价的方式经常造成车商在收车、卖车时把握不好价格，造成决策失误，影响利润。而人工智能定价系统的逐渐成熟，有望在不久的将来打通二手车估值瓶颈，帮助更多车商作出合理决策。
“在二手车行业中，车商们每天都要估算车辆的买卖价格，这其实是一个重要的商业决策过程，也是二手车行业不同于其他行业的重要特点之一。人工智能定价系统可以帮助车商提升决策能力。”优信集团董事长兼CEO戴琨在提出“人工智能助力二手车交易”的观点时说。
据戴琨介绍，以前二手车商在给车辆定价时，往往会凭经验来判断汽车的残值损失，回溯该车辆的成交历史或者通过同行询价。然而这种传统估价方式有两个弊端：一是估价偏高，导致车辆很难售出，二是估价偏低，使车难以收购。所以，仅凭人脑不足以精确判断车辆市场价格，给车商经营增加了风险。
因此，优信智能定价系统所做的就是通过大数据分析，绘制出车辆的残值率曲线，通过与平台近期成交车辆零售价和收购价进行快速匹配，并参考车辆品牌和修复成本，判断车况对于车辆的影响系数，再加上市场要素变化所导致市场供求关系的变化来建立一套复杂的神经网络系统。该系统会模拟人脑的思维方式，抽取大量的历史数据对车辆进行定价，系统给出的定价是通过深度分析而获得的。
对于二手车经销商来说，交易是刚性需求，因此效率是经销商交易的重要因素。戴琨表示，二手车经销商必须用信息化的武器武装自己，人工智能定价系统就是车商进行准确竞价的利器。
戴琨强调，开发人工智能的目的并不是取代人的决策，而是辅助车商进行决策，在复杂决策过程中，希望可以用技术的手段为车商提供更多帮助。
据介绍，截至6月1日，优信人工智能定价系统已经累积为3万辆二手车车交易提供了定价，截至6月底，误差率已经从8%降至5%。计划今年年底误差率降到2%。
■那些4S店不容忽视的“黑科技”
VR虚拟展厅
近日，美国二手车经销商Vroom将(VRVirtualReality虚拟现实)技术应用到了二手车销售中。传统的二手车购买方式中，消费者需要在多家车商处寻找心仪的车辆，这种交易方式低效、费时。Vroom将自己所有经销的二手车数据全部利用VR技术收录进了一款APP中，消费者只需要佩戴头戴式设备就能随意浏览这些汽车的信息了，呈现出的效果与参观汽厅一样。据悉，Vroom将在休斯顿市、奥斯汀市、凤凰城等城市发布虚拟现实汽车展厅。如果展示厅反响不错的话，Vroom将会在全美国开设更多虚拟现实汽车展示厅。
WiFi追踪技术
如今WiFi已经成为各消费场所提供的必不可少的服务，当前，有一种WiFi抓取技术，正在少数4S店使用。这项技术通过WiFi抓取可以追踪客户手机的识别码，一旦4S店记录的数据与顾客移动终端相匹配，就说明这位顾客曾经进店看过某款车型。此外，这套设备可以记录20米范围内移动终端的活动轨迹，由此就可以分析出顾客对哪款车感兴趣，并且可以根据数据对展厅布局进行优化，对销售顾问等人员进行合理分配。
GPS定位技术
手机GPS定位技术可以通过信号基站，对手机持有者进行定位。通过这一技术，商家可以识别在一个月内，这位手机持有者去过哪些品牌的4S店，分析出他的品牌倾向，甚至是购买力。4S店还可以根据GPS信息筛选出哪些消费者日常活动区域是与自己店面覆盖半径重合的，由此判断出哪些客户是需要售后重点关注的客户，从而可有针对性地推荐相关优惠活动和服务。
